כמה זה עולה?

פוסט ראשון בנושא התמחור

כשאני הולכת לקנות מקרר חדש,

אני לא מחשבת כמה עלה לייצר אותו,

או כמה קשה עבדו לייצר אותו.

מה שמעניין אותי זה

כמה הוא גדול, מכיל, פונקציונלי,

או  כמה הוא איכותי ויחזיק לאורך זמן,

או  הצבע הייחודי שלו שמתאים בול למטבח,

או  סמל היצרן שמשדר יוקרה ומעמד.

גם כשאני רוכשת חבילת מיתוג ממעצבת גרפית,

לא מעניין אותי כמה קורסים היא למדה עד היום

וכמה שעות היא עובדת על זה.

מעניין אותי כמה היא תהיה קשובה אלי,

ותביא תוצרים שמתאימים לי, ולא לתיק העבודות שלה.

או  שסגנון העיצוב שלה אהוב עלי,

או  כמה הקרדיט שלה מכבד אותי בעצם נוכחותו.



המחיר מבוסס על הפרשנות של הקונה,

לא של המוכר.

כדי שתתבצע רכישה,

על המחיר להיות פחות מהערך שיוצא לקונה.

או-

-נהפוך את המשפט כדי שהוא יעבור לנו יותר טוב באוזן-

הערך לקונה צריך להיות יותר מהמחיר שהוא משלם.

ואם לא- לא תתבצע רכישה.

רגע לפני שאתם מתקוממים, אני אסביר:

פעולת הוצאת הכסף מכיסנו, היא לא פעולה טבעית.

אנחנו מוציאים את הכסף,

כשנראה לנו שהתמורה עולה בערכה,

ועשינו עסקה מצוינת.

נכון, לפעמים נקנה בגלל פיתוי,

או בשביל הריגוש,

אז הריגוש שווה לנו יותר מהכסף שהוצאנו.

אם הצבע הייחודי לא שווה בעיני הקונה

יותר מ- 15 אלף שקל,

הקונה לא ישלם את הסכום הזה.

הקונה חייב להאמין שהוא מרוויח יותר מהסכום שהוא משלם.

אם הקרדיט שיתנוסס על המודעה

לא שווה בעיני הקונה יותר מ 10 אלף שקל,

הוא לא יקנה את המוצר במחיר הזה.

אנחנו יכולים להוכיח לקונה שהערך שהוא מקבל

גדול מהסכם שהוא משלם,

בתנאי שהבנו מהו הערך שהוא מחפש.

מהו הרצון והחלום שלו,

ובדקנו שאנחנו אכן יכולים לספק את אותו ערך.

ואת זה לא לומדים במעבדה,

ולא דרך שיח עם פרסונות דמיוניות.

רק כשאנחנו יוצאים לשטח, שואלים את הלקוחות,

עם הקשבה טובה ורצון כן לדעת,

נצא עם התשובות.

וזה חלק מהעבודה שלנו.

להיות קשובים לשטח כל הזמן, כל הזמן,

כי החלומות והטרנדים והרצונות והצרכים

משתנים כל הזמן, כל הזמן.

וגם אנחנו משתנים ומתפתחים,

מקווה שכל הזמן.

לסיכום-

השלב הראשון בתמחור,

שווה לפעולה הראשונה שנעשה בייצור, בשיווק,

ובכל פעולה עסקית.

יציאה לשטח, וקבלת מידע בלתי אמצעי.

מה הלקוח שלכם רוצה וחולם עליו.



לפוסט הבא >>>

<<<לפוסט בנושא: ברירת מחדל- כן או לא?