בפוסט קודם הצפנו את שאלת הערך.
כאן ניתן לקרוא אותו.
וסיימנו בסקר.
השאלה הראשונה התייחסה להגדרת הערך. לפי מה מודדים אותו.
תוצאות הסקר:
מקום ראשון – שרות וחוויית לקוח
מקום שני – הצגת תוצאות
מקום שלישי – מקצועיות.
אחרי כן מגיעים ההמלצות והתוצרים.
תעודות – בכלל לא נבחרו.
המעניין הוא, שהפערים בין המרכיבים ממש נמוך.
בס"ה כל חמשת הפרמטרים נבחרו עם נוכחות גבוהה.
כך זה נראה בתרשים:
התוצאות בהחלט משקפות את המציאות.
יש המון דרכים טובות להציג ערך.
אפשר דרך שרות יוצא דופן,
או דרך תוצרים מיוחדים,
או תוצאות מרגשות,
או חוויית בטחון מלווה באמון גבוה
כתוצאה ממקצועיות בולטת.
יש תנאי סף, של רמה בסיסית.
התוצרים צריכים להיות טובים, השרות טוב,
תוצאות מוכחות ולקוחות מרוצים.
אבל בשביל להציג ערך שמצדיק מחיר גבוה,
צריכים לבלוט באחד מהפרמטרים לפחות,
ולא ממש משנה באיזה מהם.
השאלה השנייה שהוצגה בסקר הייתה,
מי קובע את הערך.
כאן התוצאות היו ממש מוחלטות.
במקום ראשון- בעל העסק
במקום שני- הלקוחות.
המתחרים- נשארו הרבה מאחור.
אז יש לנו כל מיני פרמטרים וכל מיני דרכים להצליח.
השאלה היא האם יש חוקיות בדבר?
האם יש לנו אלו שהם כללים שינחו אותנו ?
איך מגיעים לזה שאנשים ירצו אותנו בכל מחיר?
איזה ערך נציג כדי שהלקוחות יבואו?
איזה ערך נציג כדי שהם יחזרו שוב,
כי הם לא יתאכזבו? כי מילאנו את הציפיות?
ראשית נבדיל בין עסק נותן שירות לבין עסק מוכר מוצרים.
בעסק שמוכר מוצרים אנחנו יכולים באמת להחליט
מה הערכים שאנחנו רוצים לתת,
ומהם הקווים המנחים של העסק שלנו
עוד לפני פתיחת העסק.
אחרי בדיקת שוק מה הלקוחות מחפשים,
מה המתחרים נותנים ולא נותנים,
ואיפה אנחנו הולכים לבלוט.
בעסק כזה בעל העסק הוא הקובע העיקרי של הערך.
בעסק נותן שירות הסיפור קצת שונה.
פה יש ערך רב למקצועיות, לתוצאות, ולתוצרים.
וכדי להגיע לזה, יש לפנינו תהליך.
מלקולם גלדוול בספרו “מצוינים" כתב על חוק ה-10,000 שעות.
אם אנחנו רוצים להפוך למומחים בנושא או בתחום מסוים,
אנחנו צריכים להקדיש לו 10,000 שעות בתרגול ויישום.
חוק 10,000 השעות מבוסס על מחקר של הפסיכולוג אנדרס אריקסון,
שחקר את הרגליהם של שחקני עילית
כמו ספורטאים מקצועיים, מוזיקאים ורב-אמנים בשחמט.
הממצא המרכזי הוא שכישרון טבעי משחק תפקיד,
אבל תרגול מכוון, מאמץ עקבי, מכוון ומונע על ידי משוב,
הוא אבן הפינה של המצוינות.
לא חייבים להיות 'שחקני עילית',
ולכן ניתן להסתפק בפחות מ 10,000 שעות.
אבל, אין מצב שנסיים לימודים, ומיד נוכל לתת ערך שלא יסולא בפז.
כי הניסיון הוא זה שמקנה לנו את המקצועיות האמיתית.
ראיתם בסקר, לא נתתם אפילו נקודה אחת בודדת לתעודה נחשבת.
ככל שנצבור יותר ניסיון אנחנו נהיה יותר מקצועיים זה ברור .
אבל לא רק זה.
אנחנו נלמד את עצמנו בהקשר הזה ובתחום הספציפי הזה.
נבחן איפה אנחנו מצליחים יותר איפה פחות,
על מה הלקוחות מודים על מה הם מתלוננים.
ורק דרך זה שנעשה שוב ושוב תוך כדי הקשבה למשוב מהסביבה
נוכל להתקדם ולהגיע לערך ייחודי ומשמעותי.
בפוסט הבא, ניגע בצעדים מעשיים יותר,
ונדבר על מקומו של השיווק בכל העניין הזה.
ובינתיים, ממליצה לעקוב אחרי משוב שקיבלתם מלקוחות:
על מה הלקוחות מודים לכם?